Hvornår du skal følge en konkurrents pris, og hvornår du ikke skal

En konkurrent sætter prisen ned på en vare, I begge sælger. Refleksen er at følge med. Nogle gange er det rigtigt. Tit giver det bare avance væk på salg, du ville have fået alligevel, eller det starter en runde prisnedsættelser, hvor begge butikker ender med at tjene mindre. At følge med bør være en beslutning, og det meste af den kan træffes på forhånd.

Tjek først, at det er det samme tilbud

Før du sammenligner priser, så se på, hvad der ligger bag prisen.

• Er det samme vare? Samme model, farve, størrelse og pakning. Et forkert match er den mest almindelige grund til en prisforskel, der ikke er reel.
• Er den på lager? En butik, der er udsolgt eller i restordre, tager ikke salget i dag.
• Hvor lang er leveringstiden? En lavere pris med en uges levering er et andet tilbud end levering i morgen.
• Hvad koster fragten? Kunden sammenligner det samlede beløb. Læs Fragten er en del af prisen.
• Er det en kampagne? Viser butikken en førpris, er den lave pris sandsynligvis midlertidig.

En stor del af de “underbud”, du ser, forsvinder allerede her.

Se derefter på, hvem det er

Ikke alle butikkers priser fortjener samme reaktion.

Butikker, der ændrer først. Nogle konkurrenter ændrer priser, og andre følger efter inden for få dage. Er det en butik, der går forrest, siger dens pris noget om, hvor markedet er på vej hen. Plejer den at følge andre, er den nye pris måske bare en reaktion på en anden butik.

Sælgere på markedspladser. En tredjepartssælger på en markedsplads med én vare tilbage til en lav pris er en anden konkurrent end en webshop med varen på lager.

Butikker, dine kunder ikke overvejer. Ligger butikken i et andet land, sælger den mest til virksomheder, eller dukker den sjældent op ved siden af dig på prissammenligningssider, betyder dens pris mindre.

Regn efter, før du flytter dig

Sætter du prisen ned, ændrer du, hvad du tjener pr. stk. Spørgsmålet er, om du sælger nok flere til at tjene det ind igen.

Eksempel. Priserne er opdigtede og skal kun vise metoden.

Du sælger en espressomaskine til 1.299 kr. inkl. moms. Din kostpris er 850 kr. inkl. moms. En konkurrent går ned på 1.199 kr., har den på lager og leverer lige så hurtigt og til samme fragt som dig.

	Pris	Fortjeneste pr. stk. ekskl. moms	Avance
Hold prisen	1.299 kr.	359,20 kr.	34,6 %
Gå 1 kr. under	1.198 kr.	278,40 kr.	29,0 %

Fortjenesten pr. stk. er (pris − kostpris) ÷ 1,25. Ved 1.198 kr. tjener du 80,80 kr. mindre på hver maskine. Skal du tjene det samme i alt, skal du sælge 359,20 ÷ 278,40 = 1,29 gange så mange, altså cirka 29 % flere.

Spørg dig selv, om det at være billigst giver det. På en vare, kunderne sammenligner på prissider, kan det godt være. På en vare, folk køber hos dig på grund af rådgivning, service eller en pakke, sker det sandsynligvis ikke.

Hvornår det giver mening at følge med

• Varen er den samme, konkurrenten har den på lager og leverer lige så hurtigt som dig.
• Butikken er en, dine kunder faktisk sammenligner dig med.
• Den lave pris er ikke en kampagne, eller kampagnen varer længe nok til at betyde noget.
• Varen er en, hvor kunderne vælger efter pris, typisk kendte mærker på prissammenligningssider.
• Din avance ved den nye pris ligger stadig over dit minimum.

Hvornår det er bedre at holde prisen

• Det er en kort kampagne. Følger du en weekendkampagne, sætter du prisen ned for et udsalg, der er slut, før dine kunder opdager det.
• Konkurrenten er udsolgt eller i restordre. Deres pris påvirker ikke dagens salg.
• Prisen er under dit minimum. Enten køber de billigere ind end dig, eller også sælger de ud af lageret. Ingen af delene er en grund til at sælge med tab.
• Den gamle model sælges ud. Butikker, der rydder lageret af en tidligere model, sætter den tit langt under den nye.
• Du vinder på noget andet. Hurtigere levering, fri fragt ved en lavere grænse, længere returret eller varer på lager, når andre er udsolgt.

Hvornår du skal op igen

Den samme logik gælder den anden vej. Hæver den billigste konkurrent prisen eller bliver udsolgt, er en rabat, du gav for at være billigst, måske ikke længere nødvendig. Butikker holder ofte øje med underbud og overser chancen for at tjene mere.

Tag beslutningen én gang, som en regel

Det meste kan besluttes pr. varegruppe på forhånd i stedet for fra gang til gang:

• Hvilke konkurrenter der tæller, og hvilke der ikke gør.
• Om udsolgte tilbud, restordrer og lange leveringstider tæller med.
• Om du vil matche, gå under med et beløb eller gå under med en procent.
• Minimumsprisen, og hvor meget prisen må falde ad gangen.

I Corprice har en prisregel tre strategier: match den billigste konkurrent, eller gå under med et beløb eller en procent. En regel kan udelade udsolgte tilbud, restordrer, markedspladser eller bestemte butikker, se bort fra tilbud, der er ældre end et antal timer eller har længere leveringstid end din grænse, og stoppe ved en minimumspris, en største rabat og et største fald pr. kørsel. Prisen går aldrig over din normalpris, og når konkurrenterne går op, fjerner Corprice sin egen rabat. Med godkendelse slået til venter hver foreslået pris på dig med begrundelsen.

På analysesiden viser Corprice, hvem der ændrer prisen først (en ændring tæller som førende, når andre laver samme ændring på samme vare inden for 72 timer), hvor hurtigt hver butik reagerer på andre, og kampagner fra det øjeblik, en førpris dukker op.

Se siden om automatisk prissætning for regler og grænser, eller læs sådan sætter du en minimumspris ud fra din kostpris.